W świecie biznesu istnieją pewne narzędzia, dzięki którym można odnieść sukces w pracy, poprawić relacje z klientami i poznać ich intencje, aby móc lepiej dopasować do nich naszą ofertę. Jedną z takich cech jest umiejętność „inteligentnej perswazji”, która sprawdza się na każdym etapie naszego rozwoju zawodowego i dotyczy każdej sfery życia. Czym jest perswazja i jak ją stosować?
Perswazja kojarzy nam się z naciąganiem, manipulowaniem, jednak jest to „sztuka przekonywania do własnych racji” Opiera się ona na wielu mądrych i dobrze skonstruowanych filarach szanujących zarówno odbiorcę jak i nadawcę. Oto kilka z nich.
Pułapki komunikacyjne – co hamuje perswazję?
Poniżanie i lekceważenie konkurencji to jedna z cech, które hamują perswazję. Czasami spotykamy przypadki, kiedy w gabinecie kosmetycznym możemy usłyszeć bardzo niemiłe słowa pod adresem konkurencji. Świadczy to jedynie o braku pewności siebie. Komentarze pod adresem konkurencji zostawmy dla siebie.
Drugą rzeczą jest „popisywanie się” naszą fachową wiedzą i używanie w nadmiarze profesjonalnej terminologii. Owszem jest ona niezbędna, jednak w nadmiarze powoduje u odbiorcy poczucie arogancji, irytację.
Pamiętajmy, w naszej pracy komunikacja to podstawa, jednak gadulstwo i wylewający się potok słów i zdań często kończy się tym, że klient nie będzie chciał do nas wrócić. Nawet jeśli czasem usługa była wykonana dobrze. Nadmierne gadanie potrafi skutecznie odstraszyć klienta.
Zwięźle i na temat
Opisując dany zabieg, nie używaj długiego tłumaczenia i rozlanego tekstu. Przedstaw konkretne korzyści, ustal, czego szuka twój klient, a potem skoncentruj swoją rozmowę na tych właściwych pożądanych efektach.
Kluczem do sukcesu jest zadawanie pytań: czy przez ostatni czas wykonywał Pan/Pani jakieś zabiegi? Jaki? Na czym Pani/Panu zależy? Jaki defekt urody najbardziej przeszkadza?
Pracując w zawodzie specjalisty, zawsze warto być na bieżąco z najnowszymi doniesieniami z branży, kiedy klient odkryje, że mało wiemy o najnowszych produktach czy technologiach, szybko może stracić przekonanie do naszej osoby.
Aktywne słuchanie
Jak pokazują badania, większość za dużo mówi, dlatego tak ważna jest strategia mądrego i dobrego słuchania.
Umiejętność aktywnego słuchania wcale nie jest rzeczą łatwą. Kurt Mortensen, założyciel instytutu perswazji, podkreśla, że największy problem tkwi w tym, że za dużo mówimy. Nasi rozmówcy potrzebują poczucia, że są dla nas ważni.
Prowadzenie długich przemówień z naszej strony tylko odstrasza, co więcej w pewnym momencie słuchacz wyłącza się, nie skupiając uwagi na tym, co słyszy.
Wysłuchanie wszystkiego, co mówi dana osoba, bez oceniania, a raczej dzielenie się wiedzą w pomocny sposób, będzie bardzo pomocne w budowaniu trwałej relacji z klientem.
Mowa ciała – czego jeszcze o niej nie wiesz?
Nie bez znaczenia pozostaje to, w jaki sposób mówimy i jakie gesty przy tym wykonujemy. Jeśli ton naszych wypowiedzianych zdań jest ciepły i zrozumiały, rozmówca chętniej słucha. Znaczenie ma także nasz nienaganny i czysty strój oraz porządek, jaki panuje wokół nas. Czasem może się wydawać, że potencjalny klient czegoś nie zauważy, jednak brud, kurz i stosy niepotrzebnych rzeczy znacząco mogą odwieźć klienta od następnej wizyty u nas.
W przypadku wizyt w gabinecie kosmetycznym, znaczenie dla naszego wyglądu mają nie tylko strój, ale także dodatki: fryzura, zadbane paznokcie, obuwie czy uśmiech. Kontakt wzrokowy jest szalenie ważny, ale nienachalny i wymuszony. Drapanie się po twarzy, ziewanie, wyższy ton budzą wątpliwości w rozmówcy.
To tylko kilka zasad, jakie panują w perswazji, jednak jej umiejętne użycie z pewnością przybliży do nas klientów. Jest to niezwykłe narzędzie, które przynosi trwałe pozytywne efekty w naszej pracy zawodowej, ale także są bardzo przydatne w życiu codziennym.
